Im Rausch der Provision: Lebensversicherungen - Die rentabelste Anlageform für Ihren Finanzberater

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Riesige Erträge, völlig ohne Risiko aber selbstverständlich mit perfektem Schutz für alle Fälle. Finanzberater versprechen das Blaue vom Himmel herunter um Ihre Produkte an den Mann und an die Frau zu bringen, denn: Die Provisionierung liegt bei bis zu horrenden 8% der gesamten Prämiensumme.  

„Wo ist eigentlich mein Geld?“ Das fragen sich viele Besitzer der rund 8 Millionen Lebensversicherungspolizzen in Österreich, denn Lebensversicherungen sind ein Breitenprodukt. Direkt nach Sparbuch und Bausparer sind Sie die häufigste Anlageform in der Alpenrepublik. Was am Anfang wunderschön aussieht und ein angenehmes Gefühl der Absicherung verleiht, löst sich aber in vielen Fällen schon bald in Unverständnis auf – und das ist vorerst auch das beste daran.

Schlimmer geht’s immer

Nach der Unverständnis-Phase kommt nämlich die Verständnis-Phase und die ist meistens zwischen wirklich schmerzhaft und brutal angesiedelt. Die Investition in das oft als finanztechnisches Non-Plus-Ultra präsentierte Produkt entpuppt sich sehr oft als eine der größten Provisionsfallen seit Erfindung der Finanzdienstleistung.

Laut dem Spezialisten der Arbeiterkammer, Christian Prantner, ist im besten Fall davon auszugehen, dass von jedem Euro 80 Cent zur effektiven Veranlagung genützt werden. Von dem einbezahlten Geld kommt nämlich ein recht happiges Eck zu unterschiedlich großen Teilen an den Vermittler und die Versicherungsgesellschaft. Abschlusskosten, Verwaltungskosten, Risikoprämie und Co. fressen also einen erheblichen Teil des Geldes schon auf, bevor dieses Kapital überhaupt für den Versicherten arbeiten kann. Aber diese 80 Cent Daumenregel gilt bei weitem nicht für alle Anbieter.

Keine Kosten und Mühen des Kunden gescheut

Ein Kunde der Aspecta Lebensversicherungs AG (mittlerweile Teil der HDI-Gerling) etwa hat nach 4 Jahren mehr als 3400€ in seine fondsgebundene Lebensversicherung gebuttert. Aktuelles Fondsvermögen: 506€. Oder anders ausgedrückt: eine Performance von rund minus 85%. Nur 15% des einbezahlten Geldes sind noch da. Eine transparente Kostenaufstellung wird dem Versicherungsnehmer vom Versicherer verweigert. Ohne Grund. Der Anwalt muss die Dinge in die Hand nehmen.

Kampf gegen Windmühlen

Mit Anwälten dürfte man in der Branche aber öfter zu tun haben, denn: Der Arbeiterkammer und dem Verein für Konsumenteninformation (VKI) sind die teils völlig undurchsichtigen Paragraphendschungel in den Versicherungspolizzen ein Dorn im Auge. Vor allem hohe Abschlusskosten (zu denen auch die satten Prämien der Vermittler zählen) würden dem Kunden nicht transparent dargelegt. VKI-Spezialist Thomas Hirmke, der sich seit geraumer Zeit mit diesen Themen beschäftigt erzählt: „Es gab für die Aspecta Lebensversicherungs AG bereits ein Urteil des OGH (Obersten Gerichtshofs Anm.) in dem die Klausel für die Abschlusskosten für gesetzeswidrig erkannt worden ist.“  Wirklich gebracht habe das ganze aber anscheinend noch nichts. Bei der Arbeiterkammer und dem VKI stapeln sich die Beschwerden von Enttäuschten und Hilfesuchenden noch immer in schwindelnde Höhen.

Licht am Ende des Tunnels?

„Wir wünschen uns einen Beipackzettel wie für ein Medikament. Da soll alles draufstehen was dieses Produkt betrifft – inklusive der Nebenwirkungen“, erzählt Prantner von der Arbeiterkammer im Gespräch. Für das Jahr 2011 kündigt er einen verstärkten Fokus der AK auf Aufklärung im Bereich der Lebensversicherungen an. „Wir haben auch Grund zur Annahme, dass viele dieser Polizzen nur wegen der guten Provisionierung vertrieben werden.“

Schein und sein

Abgesehen von den hohen Kosten, sind die Erträge bei klassischen Lebensversicherungen auch sehr gering. Die Zinssätze mit denen geworben wird sind laut AK-Experte Prantner zumeist

1.       Viel zu positiv gedacht

2.       Brutto Zinssätze – das bedeutet, dass in den Betrag die Kosten nicht eingerechnet sind

3.       die erwarteten jährlichen Anlageergebnisse, die aber auch nur zu einem Teil an den Kunden weitergegeben werden.

So schrumpft auf der anschaulichen Beispielrechnung von Prantner ein stattlicher Zinssatz von 4,25% p.a., trotz der langen Laufzeit von 35 Jahren, auf eine Netto-Rendite von rund 1,5% p.a. zusammen. „Viele wissen das nicht und sind im Nachhinein von den Produkten schwer enttäuscht“, so Prantner.

Provisionen: Alte Habits – neue Wege: Wie’s in der Finanzwelt weitergehen könnte

Für viele ist sie bereits veraltet. Trotzdem ist sie nach wie vor tief im System verwurzelt. Die Vermittlungsprovision. Diese Wurzel vielen Übels bekommt es aber mit einigen „Frühlingsblühern“ zu tun. Neue Ideen und transparentere Abläufe werden immer populärer. Constantin Veyder-Malberg, Vorstand der Capital Bank, will mit der Unart der Provision für den Vermittler endlich aufgeräumt wissen. Darum geht er mit seiner Bank einen gänzlich neuen Weg.  Das simple Konzept: Der Glaube an sich selbst. Die Finanzberatung durch das Team der Capital Bank erfolgt kostenlos. Weder ein Honorar noch eine versteckte Provision kommt der Bank zu Gute. „Wir wollen erst dann etwas mit unserer Beratung verdienen, wenn Sie erfolgreich war. Wenn ein Gewinn da ist, dann bekommen wir im Nachhinein einen Prozentsatz abgerechnet. Wir verdienen also mit dem Kunden gemeinsam und nicht auf seine Kosten“, sagte Veyder-Malberg im Eco-Interview. Logisch, aber trotzdem eher die Ausnahme, ist die Möglichkeit sich im Voraus ein fixes Honorar für die Beratungstätigkeit auszumachen. Somit hat der Kunde zwar sofort Kosten und muss sich auf die Einschätzung des Finanzexperten verlassen, aber letzterer kann dafür wirklich unabhängig beraten, da der Provisionstrieb wegfällt.

Das letzte Muh der goldenen Kuh

Noch ist die Finanzdienstleistungsbranche eine goldene Provisionskuh. Sollte sich aber auf nationaler und europäischer Ebene die politische Grundlage verändern, so droht der goldenen Kuh auf mittlere bis lange Frist eine gnadenlose Schlachtung. Denn dann entscheidet die Qualität – nicht die Quantität - der Leistung über die mehr oder minder fürstliche Anmutung des Gehalts. So könnten Kunden sich am Ende vielleicht doch noch die Frage nach dem Verbleib Ihres Geldes beantworten.